7 conseils pour générer des lead en ligne

Les acheteurs sont de plus en plus connectés. De nos jours, les commerciaux reçoivent des leads qualifiés générés en ligne par les marketeurs. En effet, la génération de lead représente la première phase du processus pour acquérir des clients et améliorer la performance de son entreprise.  

Guillaume Robez, co-fondateur du comparateur pour les professionnels independant.io, revient sur 7 conseils incontournables pour réussir à générer des leads en ligne. 

Qu’est-ce qu’un lead ? Et un lead qualifié ? 

Un lead dit prospect, en français, est un anglicisme pour désigner un client potentiel. En général, ce terme est utilisé pour indiquer les contacts commerciaux, qui laissent leurs coordonnées dans un formulaire de contact (demande de démonstration, demande de rendez-vous, essai gratuit d’une solution…). Dans la plupart des cas, nous parlons des leads comme le premier contact, de contacts qualifiés (lead qualifiés), puis d’opportunités commerciales, selon le niveau d’avancement de la relation client.  

Un lead qualifié est un contact commercial qui fournit plusieurs informations qui sont collectées afin d’évaluer le degré de concrétisation. Le visiteur remplit des formulaires lorsqu’il effectue une demande d’inscription à un évènement, une demande d’information ou souhaite avoir accès à un contenu spécifique. 

Le challenge est de définir les principaux leviers pour identifier des prospects sur le web. De nombreux canaux peuvent être utilisés tels que l’emailing, les réseaux sociaux, le SEM (Search Engine Marketing), la publicité display ainsi que les webinars et podcasts dans une moindre mesure. Pour tout savoir sur ces canaux, allez lire notre article sur comment démarcher de nouveaux clients. 

7 conseils pour réussir à générer des leads en ligne 

La chasse aux leads est un long processus. Pour cela, vous devrez tester différents leviers, ne pas rester sur vos acquis, et surtout faire preuve de réactivité. Une fois vos prospects identifiés, vous pourrez convertir vos prospects en clients et ambassadeurs de votre marque. Voici quelques techniques pour générer des leads en ligne : 

1. Dresser un avatar client ou personae : Il représente les différents profils de vos clients et comporte des critères socio-démographiques, psychologiques, comportementaux qui vous permettent d’analyser le comportement d’un prospect ou client. 

2. Proposer une offre spéciale : Une offre promotionnelle irrésistible, une bonne intention et un bon ciblage pour créer un sentiment d’urgence auprès de vos prospects et ainsi les convertir en clients ou les fidéliser. 

3. Etablir une stratégie de communication efficace : Pour réussir à générer des leads, vous ne pourrez pas passer à côté d’une stratégie de communication bien rodée. 

• La communication en ligne gratuite s’appuie fortement sur la création de contenu, à travers un blog, sur les réseaux sociaux ou même la création d’une chaîne YouTube.  
• La communication en ligne payante permet également d’amplifier la visibilité de vos messages. Pour cela, vous pouvez allouer un budget SEA afin que votre site soit mieux référencé sur les moteurs de recherche. Mais aussi accompagner vos publications sur les réseaux sociaux d’un budget paid media. Vous gagnerez en impressions, en engagements et, ainsi, générerez plus de lead ! 

4. Incorporer des lead magnets à son offre : Les lead magnet ou aimants à lead en français, sont des contenus gratuits qui pourraient intéresser de potentiels prospects. Généralement, les entreprises demandent en contrepartie de ces lead magnet des informations de contact telles qu’un nom, un prénom, une adresse email, le poste de la personne, l’entreprise... Les livres blancs sont les supports les plus fréquemment utilisés. Mais vous pouvez aussi développer des tutos, des infographies, des études, des quiz, des bons de réduction...  

5. Créer des landings pages et optimiser les parcours clients : Le lead magnet est généralement relié à une page d’atterrissage de votre site web afin de suivre le nombre de visites sur cette page et récolter des données. Pensez à bien tracker sur Google Analytics les évènements de ces pages, et à ajouter un formulaire de contact avant de rendre disponible vos contenus. C’est ainsi un bon moyen pour analyser la performance de vos actions selon le nombre de visites, le volumes d’informations collectées et le taux de transformation.  

6. Ajouter des appels à l’action : Les call-to-action (CTA) désignent des messages (textes, images ou boutons) qui incitent les visiteurs à passer à l’action. Une stratégie réalisée sur un site web, sur les réseaux sociaux, via email ou autre. N’hésitez pas à tester plusieurs formulations. C’est parfois en changeant un mot, que vous générerez plus de lead. 

7. Intégrer l’automatisation : Le marketing automation (marketing automatisé) désigne tous les moyens à votre disposition pour automatiser des tâches répétitives. Dans la phase de prospection, vous pouvez mettre à disposition de vos clients un chat bot afin de répondre aux questions basiques sur votre offre. Vous pouvez également automatiser des e-mails tels que les emails de bienvenue lorsqu’un prospect créé un compte, les anniversaires, des nouveaux contenus disponibles sur votre blog... En somme, automatiser tout ce que vous pouvez automatiser pour que vous ayez le temps de vous concentrer sur d’autres tâches à plus forte valeur ajoutée.  

Existe-t-il des usages différents selon les secteurs d’activité ? La taille de l’entreprise ? 

Vous pouvez générer des lead de différentes manières, selon les secteurs ou la taille de l’entreprise. Si on s’intéresse brièvement au cas des professionnels / indépendants qui doivent générer des lead, tels que les artisans ou les consultants indépendants, les leviers à envisager ne seront pas les mêmes. Il faudra envisager Facebook, les annuaires locaux, les plateformes de mise en relation, le référencement local, ou Google Ads pour les artisans. Pour les consultants, opter plutôt pour LinkedIn, Twitter, un blog (SEO) ou des plateformes freelances. Quant au reste des entreprises, particulièrement B2B, tout dépendra du profil type de leur acheteur.  

Certains logiciels B2B s’adressent à des DRH, des DAF, des dirigeants...et utiliseront le digital d’une manière très différente pour générer les lead qu’un logiciel plus grand public qui propose un essai gratuit à sa solution, voire même parfois une version gratuite mais limitée. Certains acteurs comme HubSpot, par exemple, proposent ainsi une version gratuite de leur CRM, qui leur permet de générer bon nombre de lead, et offrent en plus l’accès à un certain nombre de documents gratuits qui ont le même objectif (livres blancs et modèles de documents). D’autres comme Shopify fournissent carrément des outils, comme leur générateur de nom d’entreprise, avant de vous proposer de réserver votre nom de domaine… et de laisser par la suite vos coordonnées ! 

Cette logique du service ou produit gratuit est aussi utilisée par des entreprises B2B plus classiques, prêtes à vous fournir un audit ou du conseil gratuit pour vous faire rentrer dans un tunnel de vente. 

Entrepreneurs, bien que le processus de génération de leads puisse peut-être vous sembler complexe, il reste tout de même stratégique. Mettez en application tous les outils et techniques mentionnés ci-dessus et générez des leads pour développer votre business. Et pour finir, pensez bien à souscrire à une Assurance RC Pro en ligne afin d’assurer la pérennité de votre activité.