Comment mettre en place une stratégie d'inbound marketing

Pendant des années les entreprises ont utilisé des stratégies marketing ou des stratégies commerciales onéreuses. Une fois mises en place, elles ne parvenaient pas à fidéliser les clients acquis. C'est en 2008 que le terme inbound marketing fut prononcé pour la première fois par le co-fondateur de la plateforme Hubspot Brian Hagillan.

Depuis, de plus en plus d’entreprises adoptent l’inbound marketing, cette nouvelle stratégie qui consiste à faire venir le client vers soi plutôt que d'aller le chercher avec de la publicité et bien d’autres méthodes. Nous nous sommes entretenus avec Jonathan Nabais, fondateur de l'agence marketing angulaire.io, pour vous dénicher des conseils sur cette méthodologie. Dans cet article vous allez découvrir ce qu'est l'inbound marketing et comment intégrer cette stratégie à votre entreprise.

Qu'est-ce qu'une stratégie d'inbound marketing ?

Inbound marketing : définition et exemples de techniques

L’inbound marketing est une manière plus douce de faire du marketing sur Internet. Au lieu de pousser les clients à acheter vos produits à tout prix, avec des publicités agressives. L'inbound marketing consiste à attirer des prospects qualifiés, en leur donnant des informations pertinentes et utiles sur le produit ou le sujet qui les intéressent.  Pour apporter une réelle valeur ajoutée au processus, l’inbound marketing intègre plusieurs techniques marketing : le content marketing, le marketing d'automation, le référencement, le social média marketing, le lean marketing, la mise en place de partenariat avec des influenceurs, etc. "Dans le tunnel de la conversion des simples visiteurs en passant par les leads aux clients", ces différentes techniques jouent un rôle essentiel pour :

• L’acquisition de visiteurs à transformer en contacts ;
• La qualification des contacts en prospects ;
• La conversion des leads en clients.

La différence entre une stratégie doutbound marketing et une stratégie d'inbound marketing 

L'outbound marketing qui se traduit littéralement par "marketing sortant" est une technique de marketing qui consiste à attirer les clients en faisant usage de techniques de marketing dites "archaïques" afin de pouvoir atteindre des prospects potentiels. On privilégie des canaux de communication comme la radio, les panneaux publicitaires, les publicités diffusées à la télévision...

Les messages sont directs et ils ont pour objectifs de toucher une large audience au lieu de s'adresser à des clients spécifiques. L'objectif est d'attirer l'attention d'un maximum de personnes pouvant potentiellement être intéressées par le produit.

Alors que l'inbound marketing " marketing entrant" est une technique de marketing plus élaborée. On cherche à capter l'attention du client en fournissant des contenus utiles, pour cela on va créer du contenu qui pourrait susciter un intérêt, comme par exemple : des podcasts, des articles de blog, des vidéos sur Youtube, qui vont la plupart du temps répondre à des questions et à des besoins spécifiques. Le but est d'informer au sujet du produit et de convaincre d'acheter ce dernier. Ce sont deux approches bien distinctes bien que les deux soient utilisées pour recruter de futurs clients.

Maintenant que vous avez bien compris la différence entre les deux, il est temps de se pencher sur les piliers qui régissent cette stratégie. Hubspot représente l'outil idéal pour intégrer cette stratégie à votre business 

Quels sont les cinq piliers / outils de l’inbound marketing ?

Les 5 piliers de l'inbound marketing fonctionnent ensemble et sont indispensables au succès de votre stratégie.

Tout d'abord, vous avez le contenu. Il faut créer des articles en ligne qui sont en rapport avec votre entreprise ou des thèmes qui touchent le secteur d'activité dans lequel vous êtes. Vous pouvez aussi rédiger des livres blancs et d'autres contenus informatifs pour faire venir le plus de visiteurs sur la landing page de votre site web.

Ensuite, le SEO (aussi appelé référencement naturel) qui est l'optimisation pour les moteurs de  recherche, afin de rendre votre site web bien visible, lorsque vos clients potentiels effectuent une recherche de votre produit ou service sur Internet. Il existe plusieurs manières d'améliorer son SEO comme nous l'avons vu précédemment, la publication d'articles sur le blog de l'entreprise, la définition d'une stratégie de mots-clés ou encore l'optimisation du temps de charge de votre landing page. L'application Hubspot propose une gamme d'outils pour améliorer le référencement. Cela comprend un outil de recherche de mots-clés, de suivi des classements  de recherches et des recommandations. Il peut être intéressant d'y jeter un coup d'œil si vous ne maîtrisez pas encore bien le sujet.

Il y a aussi les réseaux sociaux. Ils peuvent être utilisés pour promouvoir votre contenu et attirer des visiteurs sur votre site web. Il est important de choisir les plateformes sociales qui sont les plus pertinentes pour votre audience cible, de publier régulièrement du contenu intéressant et de qualité, et de communiquer avec votre audience pour les engager.

N'oublions pas l'emailing ou l'email marketing. C'est un canal de communication direct qui permet de contacter vos prospects et clients par email. Il peut s'agir de newsletters, de promotions, de contenus exclusifs, etc. Les emails doivent être personnalisés et ciblés pour être pertinents pour vos destinataires. Les outils d'automatisation de l'email marketing permettent de personnaliser les messages et de les envoyer au bon moment.

Pour finir, le dernier pillier est l'analyse et l'optimisation. Pour mesurer l'efficacité de votre stratégie d'inbound marketing, il est important de suivre les indicateurs de performance pertinents et d'analyser les données. Cela permet de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas mais aussi d'optimiser vos actions pour améliorer votre retour sur investissement. Les données à analyser peuvent inclure le trafic de votre site web, les conversions, les taux de rebond, les taux d'ouverture d'email, les taux de clics, etc.

L' Inbound Marketing, à ne pas confondre avec le marketing de contenu digital

Le content marketing et l’inbound marketing sont deux notions différentes, mais qui s’avèrent être plus que complémentaires. Le content marketing est principalement une stratégie de production de contenu éducatif. Son but est d’attirer et de fidéliser des clients en créant et en partageant des contenus pertinents dans l’optique d’engager une relation avec ces derniers. Il permet de délivrer du contenu informatif, pertinent et intéressant à une audience ciblée en utilisant différents formats : articles, ebooks, livres blancs, newsletters, publications sur les réseaux sociaux, webinaires, etc. Nous avons par ailleurs de nombreux conseils et applications pour vous pour vous aider dans vos créations.

Cependant, la différence avec l’Inbound Marketing est que lui, englobe l’ensemble du processus du marketing et des ventes, du premier point de contact avec le visiteur jusqu’à sa prise de décision pour effectuer un achat. Mais alors, quelles sont les techniques pour réussir à attirer de nouveaux clients ? Découvrez nos conseils pour mener à bien une stratégie d’inbound marketing.

Comment mettre en place une bonne stratégie inbound marketing ?

Quelles sont les 3 techniques principales à adopter ?

Il existe de multiples façons d'améliorer sa stratégie inbound marketing mais nous allons vous présenter les trois techniques les plus utilisées. D'abord, définissez votre cible à l'aide de buyer personas. Il s'agit de dresser un portrait-robot de l'audience ciblée pour cerner avec précision les segments qui seront adressés, et comment.

Ensuite, travaillez votre lead nurturing. Le lead nurturing est une stratégie de marketing qui consiste à développer des relations à long terme avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. L'objectif est de les aider à avancer dans leur parcours d'achat en leur fournissant des informations et des ressources pertinentes, afin de les maintenir engagés avec votre marque et de les amener à franchir finalement le pas de l'achat.

La notion de lead nurturing est étroitement liée avec le marketing automation. Le marketing automation est une technique qui consiste à utiliser la technologie pour améliorer l'efficacité et la pertinence de vos efforts de marketing. En effet, en automatisant, vous gagnez du temps et vous pouvez alors personnalisant les interactions avec vos prospects et clients en fonction de leur comportement et de leur intérêt. Cela peut aider à améliorer l'expérience client, à augmenter le taux de conversion et à générer des ventes plus rapidement.

Quelles sont les 4 étapes de l'inbound marketing ?

Etape 1 : Attirer des visiteurs

Commencez par déterminer le profil des buyer personas que vous souhaitez cibler. Vous devez choisir des prospects qui ont une problématique ou des besoins auxquelles vous pourrez répondre. C’est là qu’interviennent les piliers dont nous parlions plus tôt. Ils vous serviront pour créer des outils de communication efficaces et originaux.

Pour cela, Jonathan Nabais vous conseille de vous appuyer sur une identité personnelle forte et convaincante. Il faut adopter au plus vite une ligne éditoriale claire et fédératrice ainsi qu’un positionnement précis sur la toile que représente internet de nos jours. Il faut se différencier de ses concurrents et se fier au désir de ses clients.

Etape 2 : Convertir ces visiteurs en leads

Un bon taux de conversion est la conséquence directe d’une bonne stratégie marketing. Il s’agit d’amener un maximum de visiteurs vers des pages intéressantes pour vous en termes d’achat grâce aux calls-to-action. Les calls-to-actions sont des éléments de conception ou de texte dans un contenu marketing qui encouragent les visiteurs à effectuer une action spécifique, telle que cliquer sur un lien, remplir un formulaire ou effectuer un achat. Il peut s'agir de "en savoir plus" ou de "s'inscrire maintenant" par exemple. Ils vous permettent d'amener vos prospects vers les pages sur lesquelles ils pourront conclure une action, les fameuses landing pages.

Etape 3 : Faire des leads de nouveaux clients

Le but ici est d’orienter les leads naturellement vers les meilleures solutions et afin d’accélérer leurs décisions d’achat. Dans cette étape, le contenu est très important. Plus il est pertinent pour votre cible, au bon moment, plus vous la convaincrez. C’est là qu’interviendront votre stratégie de lead nurturing et votre plateforme de marketing automation. Elles mûriront vos leads et les guideront dans le tunnel de conversion.

Etape 4 : Fidéliser les clients

Pour fidéliser des clients et en attirer des nouveaux, Jonathan Nabais conseille d’organiser des évènements ou encore miser sur des programmes de fidélité attrayants pour tous. Vous pouvez par exemple inviter gratuitement vos clients à des portes ouvertes, des ateliers dans vos bureaux. Vous pouvez aussi créer des concours, des programmes de parrainage. Soyez inventif et généreux, cela a déjà fait ses preuves bien plus d’une fois.

Le plus de cette fidélisation ? Obtenir des références clients. C’est un point très important dans votre stratégie d’Inbound marketing. Faites de vos clients, vos ambassadeurs ! Utiliser vos clients actuels et vos canaux de communication les plus performants pour promouvoir vos offres. Demandez à vos clients les plus fidèles des recommandations, cela rassurera fortement vos prospects.

Remerciement :

Merci à Jonathan Nabais pour ses conseils sur la stratégie inbound marketing ! Entrepreneurs, nous vous invitons à découvrir son agence qui accompagne ses clients à mieux commercialiser leurs offres sur internet. Cela leur permet notamment d’acquérir plus de croissance, et de générer une meilleure rentabilité dans leurs actions marketing.

Et que fait Hiscox ? 

Entrepreneurs, si votre entreprise procure des conseils ou des services, alors vous pouvez être attaqué par un client mécontent de votre travail. Vous pourriez par exemple perdre des informations confidentielles, faire une petite erreur ou encore délivrer un service inapproprié... Pour vous protéger de ces risques une assurance Responsabilité Civile Professionnelle (ou RC Pro) est essentielle. Elle vous permet en effet d’exercer sereinement votre activité ! Découvrez nos offres dédiées en fonction de votre activité sur notre site.