Growth Marketing : Osez échouer pour faire grandir votre business

Lorsque l’on est un entrepreneur, il est parfois difficile de prendre du recul sur nos actions. Pris par la fièvre des tâches à réaliser en un temps record, les journées passent rapidement. Cependant, il est essentiel pour un entrepreneur de prendre quelques minutes, quelques heures pour s’aérer l’esprit et se recentrer sur les véritables besoins de ses clients.

En effet, toutes vos décisions doivent être prises en ayant en tête la cible que vous souhaitez toucher. Apprenez à connaître vos clients sur le bout des doigts pour réussir à les approcher de la meilleure des façons, au meilleur moment et avec les meilleurs outils.

Pierre Guilbaud, co-fondateur de La Boite Numérique, fondateur de la newsletter Les p'tits hacks marketing et consultant en Growth Marketing, revient sur cette philosophie et l’importance de construire votre stratégie marketing et business en fonction de la psychologie de votre audience.

Le growth, une approche différente du Marketing traditionnel

Bien que le growth soit une discipline appartenant au Marketing, son fonctionnement est tout à fait singulier.  

Alors que le rôle d’un marketeur est de développer la notoriété, la visibilité et la considération d’un produit auprès d’un certain public. Un expert en growth, lui, optera pour une vision à 360° en s’intéressant à toutes les étapes de vie d’une entreprise que ce soit pour l’acquisition, la transformation, la fidélisation ;ou encore les recommandations. Il observa le parcours client dans sa globalité afin de garantir une expérience fluide et cohérente. L’objectif ? Maximiser les caisses de résonance et les conversions.

Le but ultime d’un spécialiste en growth sera de réussir à proposer une expérience de qualité qui permettra de viraliser votre projet, votre produit... Pour cela, il;est important de soigner votre aha moment, c’est-à-dire le moment où votre cible comprend les bénéfices de votre offre et a très envie de la tester. C'est cet instant qui peut avoir un énorme impact sur votre taux de conversion. 

Adoptez une mentalité Growth

Entrepreneurs, pour vous lancer dans le Growth, vous devrez avoir en tête plusieurs points : 

• Il n’y a pas de recette magique en growth marketing. Une stratégie peut très bien fonctionner pour une entreprise, et ne pas être efficace pour une autre. Il est donc très important de personnaliser vos hypothèses en fonction de votre secteur, de votre cible, des particularités de votre entreprise...  
• Un petit changement peut générer de grands résultats. Parfois, c’est en réalisant des changements mineurs que vous aurez le plus de résultats. Par exemple, changer le libellé d’un call to action ou bien sa couleur peut augmenter le nombre de clics. C'est pourquoi il est très important de tester et de challenger continuellement vos idées et les solutions actuellement en place. Par exemple Pierre a fait de son compte LinkedIn un laboratoire du copy writting. Toutes les semaines il s’astreint à publier sur son compte en changeant les tournures, les accroches, la tonalité et observe comment son audience y réagit.
• Toutes les idées et les formats sont bons à prendre. La particularité du growth est qu’il n’y a pas de limite dans sa mise en place : il s’adapte aux outils digitaux mais aussi à ceux plus traditionnels, contrairement à de nombreuses idées reçues. Le plus important est surtout de ne pas vous mettre de limites et d’écouter votre client.
• Mettez-vous à la place de votre cible pour être le plus pertinent possible. Prenez le temps de comprendre à qui vous vous adressez avant de vous précipiter pour tester une idée. Accordez-vous du temps pour façonner une réponse qui engendrera des retours positifs et des discussions. Misez sur l’empathie et la confiance plutôt que des discours trop orientés business, bien souvent perçus comment impersonnels.
• Restez simple. Lorsque vous mettez en place une solution, ne vous écartez pas du message que vous voulez transmettre et limitez les informations non essentielles. Pour que vos idées fonctionnent, il faut que vous soyez capable de délivrer un message clair et impactant. 

Optez pour une posture scientifique 

Pour faire du growth marketing, il est essentiel d’adopter une démarche scientifique. Pour cela voici les 6 étapes à suivre : 

1. Définissez votre objectif. 

2. Listez tous les canaux qu’utilisent vos clients et sur lesquels vous pourriez potentiellement vous positionner. 

3. Établissez des hypothèses pour atteindre votre objectif.

• Ne vous limitez pas dans le nombre d’hypothèses et restez ouverts aux propositions. La solution la plus évidente ;n’engendre pas toujours les meilleurs résultats. Par ailleurs, ouvrez-vous à des solutions au-delà du digital. Tout est possible et testable. 
• Connaissez vos clients sur le bout des doigts. Pour réussir à émettre les hypothèses les plus pertinentes, il est primordial de connaître leurs comportements professionnels et personnels, leurs habitudes de consommation, leurs besoins insoupçonnés, leurs canaux préférés, les facteurs d'influence auxquels ils sont sensibles...  

4. Priorisez vos idées. Faites une liste des possibilités et établissez un ordre selon la simplicité de mise en place, les chances de succès... Cette liste sera votre feuille de route.  

5. Testez à un rythme régulier vos hypothèses. Même si vous essuyez quelques échecs, restez motivé et imposez-vous des échéances.“100% des gagnants ont tenté leur chance”. Bien que cette phase soit devenue très banale, elle prend pourtant tout son sens ici. Osez tenter pour ne pas passer à côté de solutions qui pourraient générer des résultats intéressants.Ne vous découragez pas au bout de plusieurs échecs, la dernière option sera peut-être la meilleure. Il serait dommage de passer à côté ! 

6. Utilisez vos résultats pour prendre vos prochaines décisions. 

L’exemple de Airbnb est idéal pour illustrer cette méthode. Le marché new yorkais comptait très peu de réservations lorsque la plateforme a commencé à s’implanter aux États-Unis. Après avoir essayé plusieurs solutions sans vraiment rencontrer les résultats espérés, le CEO a émis l’hypothèse que la qualité déplorable des photos présentes dans les annonces était la raison de ce faible taux de réservation. Il a lui-même pris de nouvelles photos pour plusieurs appartements et mis à jour leur fiches sur sa plateforme. Très rapidement, le marché a décollé. Depuis, un shooting photos de son appartement est systématiquement proposé au propriétaire qui s’inscrit sur le site.  

Pour en savoir plus sur le growth, vous pouvez aller lire notre second article sur ce sujet.  

Pensez à demain

Les débuts du growth ont été marqué par de petites “combines” pour obtenir des résultats très rapidement.Cependant, on ne peut construire une marque en se reposant exclusivement sur ce genre de démarches. Il est important d’avoir une vision, une mission, à travers ses messages plutôt qu’enchaîner des quick wins qui n’auront pas d’effets sur la globalité de votre entreprise.

Pour asseoir votre marque de façon stable dans votre domaine, vous devez penser à votre branding. C’est un pilier essentiel pour vous développer. Il ne sera pas question d’une ou deux solutions mais plutôt d’une somme de valeurs qui vous sont chères et qui guideront vos futures décisions. 

En effet, au-delà de faire du chiffre d’affaires, il est important d’acquérir une certaine validation sociale dans votre démarche entrepreneuriale globale. Vos clients s’intéresseront à comment vous avez fait pour lever de l’argent, quelles ont été vos motivations (engagement environnemental ? Sociétal ?). Ces preuves sociales seront des gages de réassurance qui rassureront vos clients qu’ils choisissent une entreprise en accord avec leur philosophie de vie. 

En tant qu’entrepreneur, vous devez éviter les erreurs de communication. Mais vous devrez aussi soigner un autre aspect dans votre stratégie de communication : le copy writting. C’est une compétence que l'on utilise tous les jours quand on est marketeur : le texte de description d'un post Instagram, le texte en haut d'une publicité Facebook, le texte d'une landing page, le texte d'un email d'onboarding, d'un email de démarchage... Il est primordial de la cultiver et de s'améliorer. Cette technique est une véritable mine d’or pour booster la notoriété et la visibilité de votre marque.  

Au-delà du rayonnement de votre entreprise, c’est une excellente source d’affaires. Vous engagerez avec des futurs clients et ceux-ci vous permettront d’élargir votre cercle de lecteur en réagissant à vos publications. C’est un cercle vertueux où vous ne pourrez que gagner en visibilité. Nous avons d’ailleurs rédigé un article sur ce sujet. 

C’est d’ailleurs, l’une des compétences les plus sous-estimées chez les entrepreneurs. Pour réussir à être toujours plus engageant sur les réseaux sociaux, misez sur la régularité et le test. En effet, en changeant les tournures de phrase, les accroches...vous pourrez déceler les bonnes pratiques pour réussir à engager. En somme, adoptez une approche growth, même sur les réseaux sociaux ! 

« Si tu ne fais pas tu ne sais pas. » 

Le meilleur moyen pour faire grandir votre entreprise, c’est de se retrousser les manches. Même si vous n’êtes pas un expert dans certaines de vos tâches, restez motivé et continuez d’essayer. L’échec n’est qu’une étape pour vous guider vers le succès. De toute façon, rien ne se passe jamais comme prévu ; vous pourriez être agréablement surpris !  

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