Développer son business : les 8 péchés capitaux

Entreprendre, c’est comme devenir parent : la première fois, on se demande comment on va réussir à s’occuper de son enfant et on n’est pas toujours sûr de prendre les bonnes décisions. Une majorité  d’entreprises (66%) n’ont pas mis en place de plan de développement de nouveaux business. Et parmi elle, certaines déclarent avoir un plan sans que leur stratégie ne soit au point.

Les entreprises ayant répondu au sondage du  Mirren-RSW/US 2016 New Business Tools Annual Report déclarent que « rester en vigilance » est la meilleure manière pour développer de nouveaux business. Mais être simplement à l’écoute du marché ne suffit pas à développer une stratégie de développement. C’est en forgeant que l’on devient forgeron et il est permis de faire des erreurs, qui vous rendront plus fort par la suite. Mais certaines sont à éviter dès le début pour être sûr de ne pas courir à la catastrophe.

1) Ne pas nommer un responsable du business development

Le processus de prospection, l’argumentaire de vente et la conclusion de nouveaux contrats peut être long et usant. Vous préférez vous concentrer sur vos clients existants plutôt que de perdre votre temps dans une prospection qui pourrait ne pas aboutir.

Continuez : vos prospects resteront des prospects. La stratégie marketing de recrutement client est essentielle dès le lancement de votre projet.

Néanmoins, si vous ne pouvez pas vous permettre de créer un poste dédié au marketing, votre équipe devra prévoir du temps et des ressources pour trouver des prospects. N’hésitez pas à inscrire ce projet dans votre plan annuel, en chiffrant votre objectif afin de motiver et d’améliorer les performances de chacun.

2 ) Avoir un cœur de cible trop large

Vous devez déterminer quel type de clients vous ciblez et produire du contenu ‘sur-mesure’, adapté à vos clients et futurs clients. Il est essentiel de segmenter vos clients par types, par demandes et par besoins afin de constituer votre cœur de cible.

Ensuite, déterminez quels sont les meilleurs canaux permettant de les trouver et de les convaincre.

Connaître les besoins directs de votre prospect est une chose, mais saisir la particularité de leur entreprise et marché est encore mieux. C’est de cette manière que vous donnerez de la profondeur à votre pitch pour convaincre votre futur client.

3) Une sous-estimation de la concurrence

Même si vous n’avez pas le sentiment d’être en compétition avec une autre entreprise, elle cible peut-être la même clientèle que vous. Comment vous positionner si vous ne savez pas qui ils sont et quelle est leur offre.

Une simple veille sur Google suffit pour en apprendre plus sur vos concurrents :  surveillez leurs mots clés sur Adwords, leurs conversations sur les réseaux sociaux et leurs services. Cela vous permettra de produire un contenu différent qui pourra vous démarquer.

Surveillez également les différentes prises de parole des grandes marques. Vous pourrez ainsi vous inspirer de certaines tendances pour nourrir votre communauté en contenus de qualité. 

4) Parler uniquement de soi

79% des clients pensent que les entreprises parlent trop d’elles-mêmes en rendez-vous et ne passent pas assez de temps à les écouter et à comprendre leurs besoins. Durant un pitch pour un prospect, il vaut mieux être direct, bref et se concentrer sur ce que vous pouvez lui apporter en vous concentrant sur ses besoins. Il en est de même pour vos communications extérieures, et sur les réseaux sociaux. Ne parlez pas uniquement de vos services, mais aussi de votre marché, des nouvelles du secteur, des tendances de demain. Ainsi ce ne sera pas votre offre que vous mettra en avant, mais votre point de vue d’expert.

5) L’absence d’un outil CRM

44% des entreprises n’utilisent pas de CRM et 30% utilisent encore Microsoft Excel comme outil CRM. Pourtant, l’utilisation d’un CRM rendrait votre équipe plus organisée et efficace. Un outil CRM pourrait avoir une importance capitale dans la gestion de votre relationnel client (doser la pression commerciale, adapter vos contenus aux besoins uniques d’un client, conserver un historique…)

6) Ne pas être à l’écoute des critiques

Parfois un pitch peut ne pas plaire pas au prospect, ou le produit ne correspond pas à ses attentes. La plus grosse erreur serait de ne pas demander de feedbacks. Comprendre les raisons pour lesquelles votre pitch a été rejeté est vital pour votre société. Demandez au prospect d’identifier les parties spécifiques de votre proposition qui ne lui convenaient pas ou vous dire ce qu’il aurait aimé y voir. Ces critiques ne pourront que vous pousser à vous améliorer ! 

7) Remisez les doutes

Prenez la parole à l’oral même si ça vous paraît un exercice difficile... Affirmez-vous et mettez en avant vos projets réussis afin de rassurer le client sur vos compétences. N’acceptez pas des idées qui vous le savez ne marcheront pas, n’hésitez pas à le dire, car le client fait appel à vous pour votre rôle de conseiller sur votre marché.

8) Ne pas souscrire une RC Professionnelle

Pour se lancer correctement, il vaut mieux être bien accompagné et surtout bien protégé.

Nombre de dirigeants se retrouvent dans des situations délicates parce qu’ils n’avaient pas assuré leurs arrières : pertes de données informatiques, cambriolages, litiges clients…

Il est important d’anticiper ses risques et de se préparer. Pour cela, nous vous conseillons de souscrire à une assurance responsabilité civile professionnelle, qui vous couvrira en cas de problèmes. Cette RC professionnelle améliorera d’autant plus le capital confiance de vos clients, partenaires et investisseurs, pour collaborer avec vous.

Chaque marché ou secteur comporte des risques spécifiques, c’est pourquoi nous proposons des assurances dédiées à plusieurs métiers. Pour plus d’informations sur nos offres de RC professionnelle, rendez-vous sur notre site web.