Collaboration Startups et Grands Groupes : les secrets d’une relation réussie
En France, près de la moitié des startups appartiennent à une structure d’accompagnement ou d’incubation1. Dans le monde, 61% des « licornes » comptent un groupe industriel parmi leurs actionnaires2 et près de 53% des 500 plus grandes entreprises du monde travaillent en collaboration avec des startups3. La France se place devant les Etats-Unis en matière de collaboration avec les startups. En effet 92% des grandes entreprises françaises ont un programme de collaboration avec des startups contre 45% des grandes entreprises américaines. Il y a encore quelques années, lorsque de grands groupes rachetaient des startups, les innovations créées par ces dernières étaient souvent réprimées.
Aujourd’hui les grands groupes sont davantage dans une démarche de protection de ces jeunes pousses. Ils ont créé ainsi des lieux d’innovation : Big de Pernod Ricard, Bizlab d’Airbus, le Village by CA ou encore Leonard du Groupe Vinci par exemple. Il s’agit de labs d’innovation où startups collaborent avec des employés « maison ».
Près de 80% des startups étaient en relation avec un ou plusieurs grands groupes. Pour la majorité d’entre eux, il s’agissait d’une relation commerciale (93%). Pour les autres, il s’agit de projet R&D (29%), d’incubation (19%), d’investissement (15%) ou d’un simple hackathon (3%). Dans quelles mesures startups et grands groupes peuvent s’entraider ?
Une relation pleine de confiance
Les startups apprécient la relation avec un grand groupe. En effet, pour une majorité écrasante (95%4) la collaboration avec un grand groupe est positive voire même indispensable. 93% des startups bénéficient d’une meilleure crédibilité, d’un gain de visibilité sur leur chiffre d’affaires mais également d’un accès au marché facilité. Les grands groupes sont une source d’activité indéniable pour les startups. Pour Clément Alteresco, Fondateur de Bureaux A Partager, « Le fait d’avoir ce tampon est clé, surtout quand on fait quelque chose de nouveau en France. ».
Leur relation est basée sur la confiance et la bienveillance, 91% des représentants de grands groupes estiment que la confidentialité est respectée dans leurs échanges contre 78% des startups. Cette bienveillance peut s’expliquer par l’ouverture croissante de structures d’accompagnement qui a permis l’ouverture du dialogue entre startups et grands groupes mais également une prise de conscience des grandes entreprises pour travailler avec les startups sans les étouffer. Cette relation n’est cependant pas égale. Les grands groupes sont satisfaits de leur côté, ils estiment la communication facile (91%), le délai d’exécution rapide (60%), les objectifs de collaborations explicites (83%) et leur relation équilibrée (85%). Néanmoins de l’autre côté de la barrière, les startups estiment que les grands groupes ont encore du chemin à parcourir. Les efforts fournis par ces derniers ne sont pas ressentis par les startups. Leurs reproches ? Des temps d’exécution trop lents (84%), des objectifs peu clairs (44%) et une relation peu équilibrée (55%).
Pour en découvrir les bonnes pratiques pour démarcher les grandes-entreprises découvrez notre article : TPE/PME : Comment démarcher les grandes entreprises ?
Une relation qui a encore des progrès à faire
26% des startups ne sont pas satisfaites de leur relation avec les grands groupes. Pour 55% d’entre eux, la complexité des grands groupes freine les prises de contact. Pour Inès Gaisset, Fondatrice de Seat-e, « Lorsqu’on rentre en relation avec un grand groupe, c’est un labyrinthe pour trouver les bonnes personnes ». 48% des startups estiment que les grandes entreprises sont trop frileuses et manquent d’audace face au risque. Enfin, la relation est trop souvent inégale pour 45% d’entre elles, que ce soit en termes de taille, de pouvoir de négociation et d’implication. Pour Frédéric Bardeau, Fondateur de Simplon.co « Il y a une asymétrie de taille qui fait que les grands comptes sont parfois déstabilisateurs en termes de structures. ».
Les différences de cultures entre les deux parties sont notamment pointées du doigt : lenteur des prises de décisions, délais de paiement trop longs… ce décalage entre startups et grands groupes est ressenti comme un handicap majeur dans les relations.
« Sur des problématiques d’innovation, il y a parfois de la condescendance de la part des grands comptes, pour qui l’innovation implique nécessairement le passage à l’échelle. » Frédéric Bardeau, Fondateur de Simplon.co
Une relation qui pourrait s’améliorer facilement
Lorsque l’on demande aux startups comment améliorer leurs relations avec les grands groupes, 5 recommandations reviennent :
- Donner l’accès aux bonnes personnes. Dans les grands groupes, il y a souvent beaucoup trop d’intervenants et les décisionnaires deviennent difficiles à identifier. Il faudrait pouvoir identifier rapidement les bonnes personnes – ou l’équipe interne – afin de pouvoir agir de manière agile.
- Clarifier les objectifs. Les objectifs doivent être fixés à l’avance en fonction de la relation entre les deux parties pour éviter tout quiproquo durant la collaboration.
- Faciliter les démarches. Les grands groupes sont connus pour leur lourdeur administrative, il faut trouver un moyen d’alléger certains processus. Pour Tcherno Baldé, Fondateur de Jobtoday « Il faut développer les occasions d’échanges entre startups, PME et grands comptes : cela permet de mieux se comprendre et de communiquer dans un autre cadre que dans une relation client-fournisseur »
- Accélérer le rythme de décision, et devenir ainsi plus agile. Pour François-Xavier Leduc, CEO de TripnDrive « C’est vraiment le signe de la maturité de l’organisation d’être dans une démarche d’open innovation, de prendre ce qui vient et regarder ce qu’on peut en faire, au lieu de contraindre avant même d’avoir commencé quoi que ce soit »
- Adapter les délais de paiement. Les délais de paiement des grands groupes ne sont pas adaptés aux besoins des startups, ce qui rend difficile la collaboration. Pour Gilles Bellefontaine, Fondateur de Chugulu « Il ne devrait pas y avoir de délai de paiement pour un grand compte qui travaille avec une société qui fait moins de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires »
Pour Laurent Gérard de Yomoni : « Chez les grands groupes, il y a de bons comme de mauvais élèves. Il faut mettre la transparence au centre de l’entreprise. » La faute n’est donc pas dans « un camp » et il faudra ainsi travailler conjointement pour réussir à bâtir une relation saine et efficace.
Sources :
1 https://innovate.fabernovel.com/fr/work/quelles-relations-entre-startups-et-grandes-entreprises/ 2 http://graphics.wsj.com/billion-dollar-club/
